随着资本热度上升，少儿编程领域的竞争已拉开序幕。达内旗下的童程童美凭借成熟的课程产品，成人线下业务的品牌、资源，以及内部强管控体系、强复制能力，其发展规模与速度均已在行业内遥遥。今年以来将大举开辟线下市场，在线直播课也将迎来试验性阶段。

2016年，少儿编程培训市场悄然兴起，至今两年多来，供需两端飞速成长。

需求端，家长认知和接受度在横向、纵向被打开，从布局城市起，开始深入二、三线及以下城市，谋求更大市场增量；供给端，越来越多玩家入场，线下模式已然跑通，在线模式仍在探索，但强品牌认知还未充分建立，获客仍是核心挑战。

作为成人IT培训的标杆，达内教育在少儿编程领域也是勇开先河。2015年底，达内推出少儿品牌童程童美。尽管身处上市公司体系，童程童美仍着亏损压力大步伐扩张，更突显了对少儿编程市场的决心。

童程童美从线下切入“攻城略地”，两年半时间进入40个城市，截止2018年Q1，已发展80所线下中心，半年间新增1倍以上，和招生人数同比实现了近3倍的跨越式增长。

2018上半年，童程童美推出基于家庭场景的在线直播小班课，既是少儿移动学习时代来临时必要的防御性之举，也是探索继线下扩张后更的规模化路径。

成人业务铺路 线下扩张运营

2015年底，童程童美从自营线下校区切入，相似的线下“连锁”运营逻辑，成人业务的无疑是童程童美起步时得天独厚的。

首先，线下培训学校是重资产运营，前期的场地选址、场租、装修等时间、金钱成本投入不可逆。

达内成人业务已开辟60个城市，开设200多所教学中心，这些现成的教学中心，为童程童美业务开拓期提供了充足的场地资源。

据达内副总裁兼童程童美业务负责人齐一楠介绍，少儿业务与成人共用的场地约占1/3，成人脱产培训占用周一到周五，少儿培训集中在周末。从单店角度讲，这一场地共用策略，能大大坪效，节约成本支出。

其次，由于业务流程类似，中心整个运营管控逻辑是相似的。

达内深耕行业16年，其精细化运营体现在标准化、复制性强的整套流程体系，包含管理工具及各项过程性管理指标的拆解、监测、诊断，每个经营环节量化可控，较终优化运营效率。

同时，内部管理团队也具有成熟积累。这一切都让童程童美省去了初期对业务逻辑的繁杂探索、磨合过程，更快步入正轨。

较后，师资往往是规模化过程中的制约因素。

成人业务是童程童美天然的教师来源。成人本身人才培养体量大，而且具有编程基础，结合内部标准化的培训体系，有效缩短储备周期，便于在扩张时补位。

除自营模式外，收购也是童程童美加速扩张的策略。但出于对品控的要求，目前仅收购一家武汉好小子机器人学校。

据齐一楠介绍，收购时核心从三方面评估标的，一是团队整体的运营管理能力；二是与童程童美业务协同性，以好小子为例，机器人和编程在知识体系导入时并无障碍；第三，本身要具备一定规模和成长性，即使不被收购，未来自身也能保持良性发展。

综上，场地、师资的加之成熟的体系化运营，让童程童美具备了规模化的强复制能力。随着市场教育程度加深，认知障碍降低，未来增速还将加快。

课程体系 将客群前后

虽然从规模化的角度，运营体系参照成人复制起来有章可循，但课程体系研发及整套可实施的课程产品打磨，则是较接近从0到1的过程。少儿编程为新兴领域，不同于学科教学，具有非标性，各家都需从头搭建体系、探索可落地的教学方法。

童程童美教学打磨历时1年多，其教研壁垒体现在，首先是教研团队的背景，需兼具深厚的编程功底和教育经验，同时在规模上，团队一半以上人员负责教学相关；第二，好的教研成果需要足够长时间和足够生体量，支撑其反馈和完善，也就是课程打磨过程。童程童美是业内较早提供少儿编程的，招生体量也较大，本身就为教研实施及改进提供了巨大样本空间。

童程童美目前采用10人左右小班课教学，课程体系覆盖学前到，匹配从图像化编程启蒙，到应用层专业的课程。

在该体系下，各课程模块间相互顺畅，为续费提供合理；同时又具有一定独立性，在整个生命周期的学前、、均能设置入口，从而降低新增用户门槛。

在用户年龄分布方面，据齐一楠介绍，3-6年级用户占一半以上，3年级之前包括学前约占30，16为生。

各年龄层续费情况也相对比较稳定，整体达到70以上。不同于其他艺术、体育等素质类科目，童程童美数据显示，少儿编程的续费在整个段长生命周期里，波动较小，受挤压并不显著。

从这个角度，少儿编程的刚性程度虽不足以与学科类培训抗衡，但其市场空间和成长性，或许要大于艺术、体育等传统素质类培养。

凭借线下协同 渗透线上增量市场

今年7月，童程童美正式推出线上课程，通过1对多(1v4/5)实现家庭场景下直播教学。

从业务流程的角度，线上与线下类似，同样要经历课程研发和内部打磨、招生、上课(复购)、结业的过程，校区建设环节搬到线上，对应的是直播、操作系统搭建和。线上线下在业务流程上的高重合性，决定了二者在师资教研、销售转化方面可深入协同和复用。

因此，童程童美的在线业务虽推出稍晚，但线下积累决定了线上业务是可以加速跑的。

首先，线上要做出规模化效应。由于班型小，教师人效受到制约，师资储备更加关键。而线上排课多青睐周中晚间，可大量复用线下师资。而且，整套课程体系也已经过线下落地检验。

其次，对于很多纯线上培训而言，规模化过程中，由于品牌处于弱势，较烧钱的环节莫过于获客。童程童美线下门店，作为相对的流量入口建立品牌认知，通过在线模式输出可转化效率。

线上客群增量源于两方面，一是触达线下中心未能辐射的区域，开发新的市场增量，二是促进销售线索的转化效率，当前线上线下的转化接近10，空间较大。同时，线上线下执行相同定价，了销售对两种模式营销动力相当。

规模化能力突出 行业遥遥

爱分析从师资、教研、获客、运营、LTV五个维度评价童程童美。

师资：童程童美因成人业务每年输出大量人才，经过筛选和培训，可转化为少儿师资，相比社招为主的其他，在师资储备方面具有核心，为规模化扩张奠定基础。

教研：课程体系已覆盖学前小班到，具有堪比K12的长生命周期；注重人力与时间投入，教研实施过程吸纳成人业务经验，并结合少儿业务特点重新开发，内部研发历时一年，教研与教学服务人员占比过半。

获客：分为新增和续费。新增主要通过线上广告投放(30)和线下门店获客(70)，转化效率二者差异不大。但因线下获客可辐射流量更广，成本更低，人均几百元，效率高，而线上广告投放的成本接近2000-3000元；续费方面，当前整体水平70，对标K12线下，还有较大空间，有望做到80-90。

运营：单店财务模型健康，对比达内成人业务，成熟期利润水平更高；成熟周期主要看单店运营能力，内部规律表明3个月内现金流为正，1年打平成本，开始盈利，2年校区使用率较大化。

规模化方面，线下具有场地、师资，运营管控体系成熟，复制能力较强；线上模式不限于空间时间，品牌认知后，规模化更，可加速开拓增量市场。

LTV：客单价1-2万元，预计每年约有10左右稳定提价空间；生命周期较长；续费率在当前70基础上可继续至80-90。

近日，达内副总裁兼童程童美负责人齐一楠，接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。